文丨酒業(yè)家團(tuán)隊(duì)

2018年西鳳酒全國(guó)經(jīng)銷商大會(huì)上，西鳳宣布：2018年全年銷售額為50.14億元，同比增長(zhǎng)23.86%。對(duì)西鳳來(lái)說(shuō)，這是一個(gè)前所未有的輝煌成績(jī)。

這樣的成績(jī)與西鳳的改革推進(jìn)戰(zhàn)略密不可分。鞏固省內(nèi)、開(kāi)拓省外、精簡(jiǎn)條碼、推出“鳳冠”產(chǎn)品西鳳1915、確立“國(guó)脈鳳香、榮耀中國(guó)”的品牌形象、加強(qiáng)廠商聯(lián)盟、建設(shè)內(nèi)部隊(duì)伍……西鳳大刀闊斧、一路高歌猛進(jìn)。

01

一增一減：精簡(jiǎn)條碼，推出“鳳冠”西鳳1915

2018年，針對(duì)核心產(chǎn)品長(zhǎng)期缺失、產(chǎn)品數(shù)量過(guò)多的現(xiàn)象，西鳳制定了品牌瘦身戰(zhàn)略，通過(guò)省內(nèi)、省外共同發(fā)力，砍掉條碼近400個(gè)，達(dá)28.3%，停止合作的經(jīng)銷商達(dá)50多家，并且堅(jiān)定不移地停止西鳳品牌經(jīng)銷產(chǎn)品的開(kāi)發(fā)。把缺乏市場(chǎng)潛力、嚴(yán)重同質(zhì)化、管理混亂的產(chǎn)品砍掉，保證了共同體內(nèi)廣大經(jīng)銷商的長(zhǎng)期利益，也為西鳳市場(chǎng)的良性可持續(xù)發(fā)展奠定基礎(chǔ)。

在產(chǎn)品線方面，確立了以53度西鳳酒珍藏版為企業(yè)戰(zhàn)略核心產(chǎn)品，聚焦優(yōu)勢(shì)資源，打造53度西鳳酒珍藏版在次高端價(jià)格段的行業(yè)占位；以七彩西鳳、酒海陳藏、西鳳6年15年、華山論劍、國(guó)花瓷等主銷品牌為中檔市場(chǎng)占位；以老綠瓶、西鳳375等優(yōu)秀品牌為親民市場(chǎng)占位的產(chǎn)品營(yíng)銷戰(zhàn)略。高中低端各有代表產(chǎn)品占位，完善的產(chǎn)品線是西鳳強(qiáng)勢(shì)占領(lǐng)陜西市場(chǎng)的優(yōu)勢(shì)所在。

同時(shí)在9月份，西鳳的“鳳冠”產(chǎn)品——西鳳1915隆重推出。千元零售價(jià)及限量供應(yīng)的營(yíng)銷策略，一經(jīng)推出就備受關(guān)注。值得注意的是，西鳳1915的推出，作為高端產(chǎn)品成功解決了西鳳多年來(lái)“鳳冠缺位”的歷史遺留問(wèn)題，是在西鳳酒整個(gè)產(chǎn)品線的完善和和核心運(yùn)營(yíng)模式的變革路上擲地有聲的一個(gè)重要舉措。

九度智力集團(tuán)董事長(zhǎng)馬斐通過(guò)多年對(duì)陜西市場(chǎng)和西鳳的深入了解和觀察，談及了自己的觀點(diǎn)：第一，西鳳近兩年的產(chǎn)品線梳理是相當(dāng)成功的，堅(jiān)持走大單品的路也是對(duì)的，也是必須的；第二，搶占千元價(jià)位尤為重要，有形象產(chǎn)品才有江湖地位，老名酒的地位才貨真價(jià)實(shí)，第三，作為廠家主導(dǎo)產(chǎn)品既要形象產(chǎn)品、利潤(rùn)產(chǎn)品，也要競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品和基礎(chǔ)產(chǎn)品，西鳳此次公布的產(chǎn)品線，基本具備合力打天下的基因，考驗(yàn)的只是堅(jiān)持和市場(chǎng)運(yùn)作能力了?？梢哉f(shuō)，西鳳此次產(chǎn)品結(jié)構(gòu)的調(diào)整，相對(duì)過(guò)去幾年來(lái)說(shuō)，是相當(dāng)清晰并且具有開(kāi)拓性的。

此外，西鳳通過(guò)擴(kuò)大產(chǎn)能和技術(shù)優(yōu)化提升，提高優(yōu)質(zhì)基酒產(chǎn)量，確保鳳香型基酒品質(zhì)，打開(kāi)了產(chǎn)品升級(jí)空間，滿足了市場(chǎng)化的發(fā)展需求。

02

雙管齊下：“深耕省內(nèi)、拓展省外”的市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略

2018年，西鳳繼續(xù)深耕陜西省內(nèi)市場(chǎng)，構(gòu)建省內(nèi)全渠道多級(jí)直控管理體系。實(shí)際上，在陜西的各個(gè)煙酒店鋪，基本上都能看到西鳳酒的身影，其省內(nèi)龍頭老大的地位始終保持不變。

另一方面，西鳳酒一直在對(duì)省外重點(diǎn)市場(chǎng)進(jìn)行布局，過(guò)去一年在河南、湖南等市場(chǎng)均取得了一定的突破，在全國(guó)化布局中也做出了不少舉措，取得了一定成績(jī)。

在接下來(lái)的一年里，西鳳將著力于走出省外、放眼全國(guó)甚至國(guó)際，深度實(shí)施“走出去”戰(zhàn)略。西鳳方面也表示，2019將結(jié)合“深耕省內(nèi)、拓展省外、布局國(guó)際”的市場(chǎng)發(fā)展策略，從區(qū)域重點(diǎn)市場(chǎng)、全國(guó)市場(chǎng)、國(guó)際市場(chǎng)等多個(gè)維度進(jìn)行密集投入，2019年品牌推廣和市場(chǎng)投入將同比增加35%。

除了開(kāi)拓省外市場(chǎng)、實(shí)現(xiàn)全國(guó)化布局外，西鳳還特別注重凈化市場(chǎng)，與各級(jí)政府部門建立聯(lián)合機(jī)制，規(guī)范了市場(chǎng)秩序，保護(hù)了企業(yè)、經(jīng)銷商和消費(fèi)者的合法權(quán)益，為開(kāi)拓省外市場(chǎng)、實(shí)現(xiàn)全國(guó)化布局奠定了良好的基礎(chǔ)。

在品牌形象建設(shè)方面，西鳳進(jìn)行了一系列具有大型影響力的活動(dòng)，在大江南北掀起了一股“國(guó)脈鳳香、榮耀中國(guó)”的鳳香熱。

1月，53度西鳳酒珍藏版冠名和參與了2018年冬季達(dá)沃斯論壇，加強(qiáng)了53度西鳳酒珍藏版高端定位形象的輸出；9月，西鳳舉辦了由八大名酒企業(yè)共同參與的“一帶一路”中國(guó)名酒價(jià)值論壇，形成了極高的產(chǎn)品辨識(shí)度；10月，2018絲綢之路品牌萬(wàn)里行活動(dòng)中， 意大利民眾和專家對(duì)西鳳酒給予高度贊揚(yáng), 紛紛指出，西鳳酒的國(guó)際空間廣闊，發(fā)展?jié)摿薮螅?2月，西鳳酒亮相中國(guó)和巴拿馬建交一周系列慶?；顒?dòng)上，繼1915年西鳳酒亮相巴拿馬萬(wàn)國(guó)博覽會(huì)一舉斬獲賽會(huì)金獎(jiǎng)，時(shí)隔百余年后，西鳳酒從古老的中國(guó)漂洋過(guò)海再次來(lái)到美洲，彰顯了民族品牌實(shí)力。

與此同時(shí)，西鳳還在央視及重點(diǎn)地方衛(wèi)視、新媒體開(kāi)展了持續(xù)性的品牌傳播活動(dòng)，先后參與和贊助了北京衛(wèi)視的《創(chuàng)意中國(guó)》、西安國(guó)際男籃冠軍賽、大秦之水足球賽等國(guó)內(nèi)有影響力的大型品牌推廣活動(dòng)一百多場(chǎng)，品牌形象和企業(yè)形象得到了全方位、多維度的提升。

03

共謀發(fā)展：以市場(chǎng)為中心，以經(jīng)銷商為核心

在廠商合作方面，西鳳堅(jiān)持“以市場(chǎng)為中心，以經(jīng)銷商為核心”的經(jīng)營(yíng)理念，時(shí)刻關(guān)心和關(guān)注廣大經(jīng)銷商的利益，并和他們一起共謀發(fā)展。

6月，西鳳集團(tuán)公司黨委書記、副總經(jīng)理、財(cái)務(wù)總監(jiān)等高層帶領(lǐng)公司產(chǎn)、供、銷部門負(fù)責(zé)人，深入省內(nèi)市場(chǎng)一線走訪調(diào)研，與經(jīng)銷商面對(duì)面交流，聽(tīng)取大家對(duì)品牌建設(shè)、服務(wù)提升、市場(chǎng)推廣等方面的需求和意見(jiàn)，并向一線營(yíng)銷將士送去關(guān)懷，極大地鼓舞了廣大經(jīng)銷商的斗志。

西鳳長(zhǎng)期與廣大經(jīng)銷商同舟共濟(jì)，相互信任和支持，形成了一大批忠于西鳳品牌、潛心耕耘市場(chǎng)的合作盟友。在面對(duì)2018年取得的50億良好業(yè)績(jī)時(shí)，西鳳酒營(yíng)銷公司董事長(zhǎng)周艷花講到：“2018年西鳳集團(tuán)營(yíng)業(yè)收入突破50億元大關(guān)，創(chuàng)造了歷史新高。他們（經(jīng)銷商）為振興西鳳、發(fā)展西鳳、壯大西鳳、重塑西鳳四大名酒新形象做出了巨大的貢獻(xiàn)?！笨梢哉f(shuō)，西鳳酒2018年50億成績(jī)的取得，與一大批兢兢業(yè)業(yè)的經(jīng)銷商的努力是密不可分的。

2018西鳳“改革推進(jìn)年”已過(guò)，取到了50億的傲人成績(jī)；2019西鳳“改革提速年”已來(lái)臨，在這一年里，西鳳能否繼續(xù)推進(jìn)戰(zhàn)略改革，實(shí)現(xiàn)進(jìn)一步的跨越，重返“四大名酒”陣營(yíng)？且讓我們拭目以待。