“西鳳高端化、全國(guó)化高質(zhì)快速發(fā)展的新時(shí)代、新征程已全面開(kāi)啟。我們也有信心、有決心實(shí)現(xiàn)這一宏偉目標(biāo)。”8月30日，西鳳股份公司副總經(jīng)理、西鳳營(yíng)銷(xiāo)管理公司總經(jīng)理周艷花在2019紅西鳳全新升級(jí)上市發(fā)布會(huì)現(xiàn)場(chǎng)，圍繞品牌高度建設(shè)、營(yíng)銷(xiāo)體系建設(shè)、營(yíng)銷(xiāo)組織建設(shè)作了題為《切換營(yíng)銷(xiāo)動(dòng)力 開(kāi)啟百億西鳳》的精彩演講。

周艷花指出，白酒行業(yè)近30年，在動(dòng)態(tài)中曲線(xiàn)發(fā)展。但無(wú)論行業(yè)發(fā)展處于怎樣的周期，無(wú)論消費(fèi)需求如何變遷，消費(fèi)升級(jí)化、品牌高端化和營(yíng)銷(xiāo)精細(xì)化一直是行業(yè)發(fā)展的三個(gè)基本要素。

在“百億西鳳”的宏偉目標(biāo)面前，這三個(gè)要素也對(duì)全體西鳳人提出了更新、更高的發(fā)展要求和營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)。

一、強(qiáng)化品牌高度建設(shè)，以紅西鳳為品牌載體，以高端化、全國(guó)化為目標(biāo)，打造紅西鳳高端形象。

品質(zhì)高端化。升級(jí)版的紅西鳳是西鳳人傳承與創(chuàng)新的匠心之作。關(guān)于品質(zhì)，剛才股份公司總經(jīng)理國(guó)家級(jí)釀酒大師賈總已做了全面深入的解讀；產(chǎn)能上，由于原酒的稀缺性，紅西鳳每年只能生產(chǎn)500噸，以確保了紅西鳳酒體品質(zhì)的頂級(jí)水準(zhǔn)；在包裝上，采用國(guó)內(nèi)領(lǐng)先的“一芯雙頻”數(shù)據(jù)處理系統(tǒng)，通過(guò)內(nèi)嵌式的NFC智能芯片進(jìn)行加密，極大的提升了防偽功能，同時(shí)可實(shí)現(xiàn)物流溯源、移動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)等功能。

品牌高端化。作為西鳳酒的高端形象代表，紅西鳳將牢牢鎖定在高端價(jià)位。將西鳳酒1915并入紅西鳳品牌，構(gòu)成1099元的升級(jí)版紅西鳳和1599元的紅西鳳1915。在高端化品牌認(rèn)知建設(shè)上，重在媒介投放，除了報(bào)刊、雜志、機(jī)場(chǎng)、高鐵、高速等落地媒體的投放以外，還將在央視黃金時(shí)段、新華網(wǎng)、鳳凰網(wǎng)等國(guó)際、國(guó)內(nèi)各大線(xiàn)上媒體進(jìn)行全方位傳播，全面提升紅西鳳品牌的認(rèn)知度。作為鳳香型白酒的一張名片，紅西鳳的發(fā)展目標(biāo)：是要打造成為具有全國(guó)性高認(rèn)知、高規(guī)格的一線(xiàn)高端名酒，乃至是享譽(yù)國(guó)際的中國(guó)名酒。

場(chǎng)景高端化。從消費(fèi)場(chǎng)景上講，紅西鳳的定位為高端用酒，既包括日常高端商務(wù)交流、會(huì)議會(huì)晤、重要嘉賓宴請(qǐng)，也包括各類(lèi)大型的國(guó)家、甚至國(guó)際性的活動(dòng)。因此，未來(lái)紅西鳳將大面積參與各類(lèi)高端的政務(wù)、商務(wù)及其他大型活動(dòng)，并通過(guò)大媒體、大活動(dòng)、大場(chǎng)景、大傳播，全面并持續(xù)為紅西鳳的高端化形象賦能。

二、強(qiáng)化營(yíng)銷(xiāo)體系建設(shè)，著力構(gòu)建完善、精細(xì)的營(yíng)銷(xiāo)體系，驅(qū)動(dòng)紅西鳳的高端化、全國(guó)化戰(zhàn)略落地。

強(qiáng)化消費(fèi)體驗(yàn)。我們將充分詮釋西鳳酒獨(dú)特的工藝特點(diǎn)，深度解讀紅西鳳作為西鳳酒高端品牌代表的巔峰品質(zhì)。為此，我們對(duì)廠(chǎng)區(qū)參觀(guān)流程進(jìn)行了改造，也對(duì)紅西鳳品鑒流程做了精心設(shè)計(jì)，將從原糧、工藝、貯存、調(diào)酒、品鑒等多個(gè)環(huán)節(jié)解讀紅西鳳的品質(zhì)，讓消費(fèi)者知好酒、喝好酒、懂好酒。今天，我們正式向全國(guó)各地關(guān)注西鳳酒的朋友們發(fā)出邀請(qǐng)，歡迎大家參與到我們紅西鳳的高端品鑒當(dāng)中，同時(shí)也歡迎大家到西鳳酒廠(chǎng)，了解我們獨(dú)樹(shù)一幟的鳳香型白酒釀造工藝，參觀(guān)我們的國(guó)寶級(jí)大酒海，品嘗我們儲(chǔ)存了幾十年的西鳳老酒。

升級(jí)廠(chǎng)商模式。創(chuàng)新?tīng)I(yíng)銷(xiāo)模式，構(gòu)建“共享共贏”的廠(chǎng)商合作思路，建立“廠(chǎng)家主營(yíng)、商家主銷(xiāo)”的廠(chǎng)商深度協(xié)作的合作模式。

1、全面強(qiáng)化“廠(chǎng)家主營(yíng)”功能。

在品牌建設(shè)上，將全面主導(dǎo)品牌戰(zhàn)略規(guī)劃及傳播投放，當(dāng)前我們所看到的“中國(guó)紅、紅西鳳”的廣告，以及未來(lái)持續(xù)的紅西鳳品牌形象塑造，都將由公司自主負(fù)責(zé)運(yùn)營(yíng)。

在價(jià)格管理上，我們將對(duì)紅西鳳采取全控價(jià)模式。全控價(jià)模式的一是掌控政策。渠道環(huán)節(jié)的每一項(xiàng)政策設(shè)計(jì)與兌現(xiàn)，比如返利、銷(xiāo)售獎(jiǎng)勵(lì)等，全部由企業(yè)掌控；二是掌控費(fèi)用。紅西鳳所有營(yíng)銷(xiāo)行為所需的市場(chǎng)費(fèi)用，比如消費(fèi)培育動(dòng)作、大型公關(guān)及品鑒活動(dòng)，都將由企業(yè)主導(dǎo)投放并實(shí)施，以保障費(fèi)用的有效落地；三是價(jià)格管理。首先是控貨，紅西鳳將一直采取輕庫(kù)存、重市場(chǎng)的策略，不擠壓經(jīng)銷(xiāo)商和終端的資金，讓市場(chǎng)始終處于庫(kù)存饑餓狀態(tài)；其次是管價(jià)，企業(yè)配備了專(zhuān)業(yè)的團(tuán)隊(duì)與數(shù)字化管理系統(tǒng)，全面主導(dǎo)市場(chǎng)價(jià)格的管控工作。

在營(yíng)銷(xiāo)策略上，公司將全面主導(dǎo)品牌的策略體系及市場(chǎng)運(yùn)營(yíng)。首先前期以現(xiàn)有核心市場(chǎng)為基礎(chǔ)進(jìn)行圈層營(yíng)銷(xiāo)，圍繞核心消費(fèi)群體打造紅西鳳的高端意見(jiàn)領(lǐng)袖及品鑒顧問(wèn)，構(gòu)建紅西鳳的精英社群俱樂(lè)部，讓核心消費(fèi)群體有精神上的歸屬感，提升產(chǎn)品的需求粘性。其次，開(kāi)展會(huì)議營(yíng)銷(xiāo)，通過(guò)會(huì)議營(yíng)銷(xiāo)的方式向消費(fèi)者輸出西鳳的企業(yè)形象及產(chǎn)品知識(shí)，從而使消費(fèi)者認(rèn)可紅西鳳，選擇紅西鳳。建設(shè)核心網(wǎng)點(diǎn)、打造團(tuán)購(gòu)型經(jīng)銷(xiāo)商。針對(duì)核心網(wǎng)點(diǎn)制定對(duì)應(yīng)的政策，以核心網(wǎng)點(diǎn)為基礎(chǔ)培育更多優(yōu)質(zhì)終端，實(shí)現(xiàn)紅西鳳產(chǎn)品的全方位覆蓋。通過(guò)對(duì)團(tuán)購(gòu)型經(jīng)銷(xiāo)商的打造，延伸渠道觸角，充分發(fā)掘市場(chǎng)潛力，從而達(dá)到立體式營(yíng)銷(xiāo)，這些策略全部由公司主導(dǎo)并實(shí)施。

2、進(jìn)一步強(qiáng)化“商家主銷(xiāo)”功能。實(shí)現(xiàn)讓商家歸位，發(fā)揮商家“銷(xiāo)”的職能，與企業(yè)“營(yíng)”職能實(shí)現(xiàn)的有機(jī)結(jié)合。紅西鳳運(yùn)營(yíng)商一要必須具備強(qiáng)大的渠道運(yùn)營(yíng)能力，二要擁有廣泛的社會(huì)資源，三要具有雄厚的資金配置能力。這三點(diǎn)，是我們對(duì)于紅西鳳運(yùn)營(yíng)商的基本要求，也是紅西鳳“廠(chǎng)商營(yíng)銷(xiāo)分離”的需要。廠(chǎng)商各司其職，既相互獨(dú)立，又高度結(jié)合，這樣的廠(chǎng)商1+1模式，效率才會(huì)更高。

實(shí)施精細(xì)營(yíng)銷(xiāo)策略。市場(chǎng)運(yùn)營(yíng)上，公司將全面實(shí)施精細(xì)化的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略。

在區(qū)域布局上，實(shí)施省會(huì)市場(chǎng)、地級(jí)城市的高占有，同時(shí)兼顧縣級(jí)市場(chǎng)的品牌下沉。在全國(guó)篩選部分樣板市場(chǎng)進(jìn)行精耕，未來(lái)逐漸實(shí)現(xiàn)周邊以及其他重點(diǎn)板塊的深化。

在消費(fèi)引領(lǐng)上，在全國(guó)范圍內(nèi)，打造出1000名核心意見(jiàn)領(lǐng)袖。推進(jìn)核心意見(jiàn)領(lǐng)袖的精準(zhǔn)公關(guān)，建立與核心消費(fèi)群體的無(wú)縫溝通。建立第一批紅西鳳品牌的形象大使并全面推廣，未來(lái)，讓更多朋友參與到西鳳品牌推廣。

在渠道建設(shè)上，除了精耕細(xì)作傳統(tǒng)流通渠道以外，紅西鳳還會(huì)在線(xiàn)上開(kāi)設(shè)西鳳酒館，讓消費(fèi)者能夠有更多渠道去體驗(yàn)紅西鳳的品質(zhì)。我們與渠道優(yōu)質(zhì)終端的深度合作，力求實(shí)現(xiàn)有效網(wǎng)點(diǎn)的全面擴(kuò)張。結(jié)合專(zhuān)賣(mài)店建設(shè)，我們計(jì)劃在全國(guó)逐步構(gòu)建起10000家核心終端門(mén)店，這些終端門(mén)店，會(huì)成為我們與目標(biāo)消費(fèi)者溝通的重要窗口。

三、強(qiáng)化營(yíng)銷(xiāo)組織建設(shè)，構(gòu)建以“營(yíng)、銷(xiāo)、管、服”為基本架構(gòu)的營(yíng)銷(xiāo)體系，全面服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)精細(xì)化。

在“營(yíng)“方面，下設(shè)市場(chǎng)策略部，既負(fù)責(zé)營(yíng)銷(xiāo)策略的設(shè)計(jì)與落地執(zhí)行推進(jìn)，也負(fù)責(zé)過(guò)程監(jiān)督、效果評(píng)估、信息反饋和創(chuàng)新升級(jí)。

在“銷(xiāo)”方面，基于渠道精細(xì)化，公司將在短期內(nèi)將把業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)增加到1000人，其中省內(nèi)先增加300人以上；中期內(nèi)業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)要加到2000人以上。目前企業(yè)正在面向全國(guó)進(jìn)行公開(kāi)招聘，廣納賢才。

在“管”方面，股份公司設(shè)立監(jiān)察審計(jì)部，將進(jìn)一步強(qiáng)化對(duì)市場(chǎng)監(jiān)管力度。特別是針對(duì)紅西鳳的價(jià)格問(wèn)題，企業(yè)將采取“零容忍”的態(tài)度，通過(guò)擴(kuò)大專(zhuān)業(yè)監(jiān)管團(tuán)隊(duì)、運(yùn)用數(shù)字化管理工具，實(shí)施“360°無(wú)死角、365天無(wú)間斷、全營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程可視化”的市場(chǎng)監(jiān)管體系，為營(yíng)銷(xiāo)策略的實(shí)施提供可靠保障。

在“服”的方面，構(gòu)建專(zhuān)業(yè)服務(wù)后臺(tái)，基于前臺(tái)的營(yíng)銷(xiāo)需求，打通包括人力資源、生產(chǎn)配送、信息管理、財(cái)務(wù)管理等在內(nèi)的所有服務(wù)數(shù)字模塊，讓“營(yíng)、銷(xiāo)、管、服”形成彼此關(guān)聯(lián)的業(yè)務(wù)閉環(huán)，為西鳳酒整體營(yíng)銷(xiāo)體系的運(yùn)轉(zhuǎn)提供高效服務(wù)。

品牌高度、營(yíng)銷(xiāo)體系、營(yíng)銷(xiāo)組織等三大建設(shè)，是“百億西鳳”戰(zhàn)略的核心支撐點(diǎn)，也是西鳳未來(lái)營(yíng)銷(xiāo)工作的核心方向。

西鳳發(fā)展的新時(shí)代、新征程已全面開(kāi)啟。中國(guó)紅紅西鳳一定會(huì)紅遍全國(guó)，翱翔世界！